Les clients aiment qu’on résolve leurs problèmes et qu’on ne leur vende pas. Et c’est exactement ce que la vente de solutions est. C’est la méthode par laquelle les cadres vendent en montrant comment le produit résout les problèmes des clients.
Selon les statistiques, 86 % des acheteurs B2B achètent auprès de vendeurs qui comprennent leurs objectifs. La même règle s’applique au B2C. C’est exactement pourquoi le besoin d’une approche de vente basée sur les solutions augmente comme jamais auparavant. Lisez la suite pour comprendre ce qu’est la vente de solutions et comment l’implémenter pour votre entreprise.
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Qu’est-ce que la vente de solutions ?
La vente de solutions est une approche qui consiste à prendre le temps de comprendre les points douloureux des clients et à présenter le produit comme une solution à ceux-ci. Le terme a été inventé par Frank Watts en 1975. Progressivement, l’approche de vente empathique a gagné du terrain et est maintenant utilisée par des millions d’entreprises.
5 étapes simples pour la vente de solutions
Dans la méthodologie de vente de solutions, vous êtes censé interagir directement avec les émotions du client. Cependant, ce n’est pas aussi facile que vous pourriez le penser. Découvrez les étapes de la vente de solutions que vous devez suivre :
1. Comprenez votre produit
La première chose que vous attendez d’un commercial est la connaissance du produit. Et une méthodologie de vente de solutions ne se limite pas aux fonctionnalités. Assurez-vous que tous vos commerciaux connaissent les tenants et les aboutissants des produits qu’ils vendent. Voici quelques moyens de transmettre des connaissances détaillées sur le produit à vos équipes de vente :
- Réalisez des démonstrations en direct pour montrer comment votre produit fonctionne et résout les problèmes des clients.
- Créez une base de connaissances avec des FAQ connexes et des guides étape par étape sur le produit.
- Donnez à votre équipe accès aux enregistrements d’appels de vente pour en savoir plus sur les attentes des clients.
2. Connaissez vos clients
Il est fortement recommandé d’avoir une connaissance approfondie des clients avant de commencer les appels. C’est là que vous avez besoin d’un buyer persona. C’est la représentation de vos clients basée sur la recherche et les données démographiques. Parcourez le buyer persona et effectuez une analyse du comportement client pour identifier les similitudes dans leurs points douloureux. De même, lorsque vous effectuez l’appel de découverte pour la vente de solutions, essayez de poser ces questions pour mieux les connaître :
- Quels défis rencontrez-vous actuellement ?
- Quels objectifs essayez-vous d’atteindre cette année ?
- Quelle a été votre expérience avec des produits similaires ?
Lorsque vous avez une bonne compréhension de la nature du client, déterminez son niveau d’intérêt pour votre produit. Certains outils CRM le font automatiquement grâce à une fonctionnalité appelée notation des leads. Assurez-vous de ne poursuivre qu’avec les prospects qui ont besoin du produit.
3. Trouvez la solution
Vous avez une idée claire du client et de ses objectifs. Il est maintenant temps d’expliquer ce qui les empêche d’atteindre cet objectif. Au cours de ces étapes du processus de vente de solutions, vous êtes censé mettre en évidence le problème du client et vous assurer qu’il est réparable. Vous pouvez esquisser une série d’étapes par lesquelles votre produit résoudra leurs préoccupations. Au lieu de simplement énoncer les fonctionnalités du produit d’un ton générique, essayez d’adapter votre ton aux besoins uniques du client.
4. Présentez votre produit
À cette étape, vous pouvez présenter votre produit directement aux clients. Votre produit peut avoir de nombreux arguments de vente uniques (USP) à présenter. Cependant, la clé est de choisir le bon argument de vente qui correspond aux besoins du client.
Prenons l’exemple d’une entreprise SaaS qui se concentre sur la fourniture de solutions de marketing et de vente. Si l’équipe rencontre une entreprise potentielle qui a des difficultés de conversion, elle doit se concentrer sur la présentation de solutions de vente plutôt que sur la vente, car elle n’a peut-être aucun problème avec les prospects.
Les commerciaux sont censés utiliser toutes les informations clients acquises aux étapes précédentes, ce qui en fait l’une des étapes les plus excitantes de la vente basée sur les solutions. Envisagez même de partager des témoignages ou des études de cas précédentes sur la façon dont votre produit a aidé d’autres personnes ayant les mêmes préoccupations.
5. Clôturer la vente
Tout comme tout autre type de vente, la clôture est la dernière étape des ventes de solutions. Mais soyez prêt à faire face à une phase d’objection juste avant la clôture. Voici quelques-unes des meilleures façons de gérer les objections et de conclure la vente :
- Donnez un coupon de réduction exclusif avec des restrictions de temps.
- Organisez une autre réunion pour expliquer les détails du produit de manière plus approfondie et comment il résout les préoccupations du client.
- Expliquez une politique de remboursement au cas où le client aurait besoin du produit mais hésiterait.
Conclusion
Contrairement à d’autres méthodes de vente, la vente de solutions est davantage axée sur les données. Vous avez besoin de données à chaque étape, de la prospection à la clôture. Et c’est exactement pourquoi vous avez besoin d’une solution CRM.
Onstro CRM est une solution logicielle tout-en-un qui aide les entreprises de toutes tailles. Vous pouvez créer une base de connaissances approfondie pour former vos commerciaux sur la façon dont votre produit résout les problèmes de vos clients. Il vous permet de stocker toutes les données clients sur une seule plateforme et de les analyser pour créer un buyer persona personnalisé, ce qui serait très utile lors de la phase de prospection. Contactez-nous dès maintenant !
