De nos jours, les fortes fluctuations des chiffres de vente sont l’un des plus grands défis auxquels sont confrontés les gestionnaires d’entreprise. Le pipeline de vente est la visualisation du parcours des clients, depuis le premier contact jusqu’à la décision d’achat finale.
En suivant régulièrement le volume des prospects, les gestionnaires peuvent se préparer efficacement pour améliorer les services. Selon une enquête de Harvard Business Review, les entreprises qui consacrent moins de 3 heures par mois à la gestion des étapes du pipeline de vente ont enregistré une augmentation de 11 % de leur chiffre d’affaires par rapport à celles qui y consacrent moins de 3 heures. Dans ce blog, vous découvrirez les sept étapes du pipeline de vente et leur signification.
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Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?
Le pipeline de vente est une représentation visuelle des différentes étapes de votre processus de vente. Il montre toutes les activités à réaliser à chaque étape pour avancer vers la suivante. Les responsables commerciaux analysent les étapes du pipeline CRM afin de suivre les performances de l’équipe.
Les termes « pipeline de vente » et « entonnoir de vente » sont souvent confondus, ce qui est totalement erroné. Comme mentionné ci-dessus, un pipeline de vente reflète la perspective de l’entreprise sur le processus de vente, tandis qu’un entonnoir de vente représente la perspective de l’acheteur.
7 étapes du pipeline de vente
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Prospection
Cette étape consiste à identifier le bon public cible et à l’attirer à travers différentes stratégies telles que les emails à froid, les appels, et les publications sur les réseaux sociaux.
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Qualification des prospects
Tous les prospects ne sont pas égaux. Les responsables des ventes qualifient les prospects en fonction de leur intérêt et de leur pouvoir d’achat.
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Planification d’un appel ou d’une réunion
Les commerciaux contactent rapidement les prospects qualifiés pour comprendre leurs besoins et attentes.
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Présentation de la proposition
Les commerciaux envoient une présentation détaillée du produit ou service, mettant en avant ses caractéristiques et avantages.
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Négociation
Les clients potentiels peuvent poser des questions ou négocier les prix. Les commerciaux doivent répondre à leurs objections et ajuster la proposition si nécessaire.
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Conclusion de la vente
Si un accord est trouvé, un contrat est signé pour officialiser la vente.
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Post-vente
Après la vente, le client est pris en charge par l’équipe support pour garantir sa satisfaction.
Conclusion
Construire un pipeline de vente efficace demande une bonne maîtrise des outils CRM. Onstro CRM propose des fonctionnalités avancées pour optimiser votre processus de vente.
