Klanten houden ervan dat hun problemen worden opgelost en dat ze niet worden verkocht. En dat is precies waar oplossingsgericht verkopen om draait. Het is de methode waarmee executives verkopen door te laten zien hoe het product de problemen van klanten oplost.
Volgens statistieken koopt 86% van de B2B-kopers van verkopers die hun doelen begrijpen. Dezelfde regel geldt voor B2C. Dat is precies waarom de behoefte aan een oplossingsgerichte verkoopaanpak sterker dan ooit toeneemt. Lees verder om te begrijpen wat oplossingsgericht verkopen is en hoe u dit voor uw bedrijf kunt implementeren.
Also Read: 7 Sterke manieren om de waarde van uw klanten te verhogen
Wat is oplossingsgericht verkopen?
Oplossingsgericht verkopen is een benadering waarbij de tijd wordt genomen om de pijnpunten van klanten te begrijpen en het product als een oplossing daarvoor te presenteren. De term werd in 1975 bedacht door Frank Watts. Geleidelijk aan kreeg de empathische verkoopbenadering grip en wordt deze nu door miljoenen bedrijven gebruikt.
5 eenvoudige stappen voor oplossingsgericht verkopen
Bij de oplossingsgerichte verkoopmethodologie wordt van u verwacht dat u direct interageert met de emoties van de klant. Dit is echter niet zo eenvoudig als u misschien denkt. Bekijk de stappen voor oplossingsgericht verkopen die u moet volgen:
1. Begrijp uw product
Het eerste dat u van een verkoopmedewerker verwacht, is productkennis. En een verkoopmethodologie voor oplossingsgericht verkopen gaat niet alleen over de functies. Zorg ervoor dat al uw medewerkers de ins en outs van de producten die ze verkopen kennen. Hier zijn enkele manieren om gedetailleerde productkennis aan uw verkoopteams bij te brengen:
- Voer live demo’s uit om te laten zien hoe uw product werkt en problemen van klanten oplost.
- Bouw een kennisbank op met gerelateerde veelgestelde vragen en stap-voor-stap handleidingen over het product.
- Geef uw team toegang tot opnames van verkoopgesprekken om meer te weten te komen over de verwachtingen van klanten.
2. Ken uw klanten
Het wordt sterk aanbevolen om diepgaande kennis van klanten te hebben voordat u met de gesprekken begint. Dat is waar u een koperpersoonlijkheid nodig heeft. Het is de representatie van uw klanten op basis van onderzoek en demografische gegevens. Ga door de koperpersoonlijkheid en voer een analyse van klantgedrag uit om overeenkomsten in hun pijnpunten te identificeren. Evenzo, wanneer u de ontdekkingsoproep doet voor oplossingsgericht verkopen, probeer dan deze vragen te stellen om ze beter te leren kennen:
- Welke uitdagingen ondervindt u momenteel?
- Welke doelen probeert u dit jaar te bereiken?
- Wat is uw ervaring met vergelijkbare producten?
Wanneer u een goed begrip heeft van de aard van de klant, bepaal dan hun mate van interesse in uw product. Sommige CRM-tools doen dit automatisch via een functie genaamd lead scoring. Zorg ervoor dat u alleen doorgaat met prospects die het product nodig hebben.
3. Bedenk de oplossing
U heeft een duidelijk idee van de klant en zijn doelen. Nu is het tijd om uit te leggen wat hen ervan weerhoudt om dat te bereiken. Tijdens deze fasen van het oplossingsverkoopproces wordt van u verwacht dat u het probleem van de klant benadrukt en ervoor zorgt dat het oplosbaar is. U kunt een reeks stappen schetsen waarmee uw product hun zorgen zal oplossen. In plaats van alleen maar de productkenmerken op een generieke toon te spuien, probeer uw toon aan te passen aan de unieke behoeften van de klant.
4. Presenteer uw product
In deze stap kunt u uw product rechtstreeks aan de klanten pitchen. Uw product heeft mogelijk veel unieke verkoopargumenten (USP’s) om te presenteren. De sleutel ligt echter in het kiezen van het juiste verkoopargument dat past bij de behoeften van de klant.
Neem het geval van een SaaS-bedrijf dat zich richt op het leveren van marketing- en verkoopoplossingen. Als het team een potentiële onderneming ontmoet die moeite heeft met conversies, moeten ze zich richten op het presenteren van verkoopoplossingen in plaats van verkoop, omdat ze mogelijk geen problemen hebben met leads.
Verkoopmanagers wordt verwacht dat ze nu alle in eerdere fasen verkregen klantinformatie gebruiken, waardoor dit een van de meest opwindende fasen van oplossingsgerichte verkoop is. Overweeg zelfs het delen van getuigenissen of eerdere casestudy’s over hoe uw product anderen met dezelfde problemen heeft geholpen.
5. De verkoop sluiten
Net als elke andere verkooptype is afsluiten de laatste fase van oplossingsverkopen. Maar wees voorbereid op een bezwarenfase vlak voor de afsluiting. Hier zijn enkele van de beste manieren om bezwaren af te handelen en de verkoop te sluiten:
- Geef een exclusieve kortingsbon met tijdsbeperkingen.
- Houd een andere vergadering om de productdetails dieper uit te leggen en hoe het de zorgen van de klant oplost.
- Leg een restitutiebeleid uit voor het geval de klant het product nodig heeft, maar twijfelt.
Conclusie
In tegenstelling tot andere verkoopmethoden is oplossingsverkoop meer datagestuurd. U heeft in elke fase gegevens nodig, van prospectie tot afsluiting. En dat is precies waarom u een CRM-oplossing nodig heeft.
Onstro CRM is een alles-in-één softwareoplossing die bedrijven van elke omvang helpt. U kunt een uitgebreide kennisbank creëren om uw verkoopmedewerkers te trainen in hoe uw product de problemen van uw klanten oplost. Het stelt u in staat om alle klantgegevens op één enkel platform op te slaan en te analyseren om een op maat gemaakte koperpersoonlijkheid te creëren, wat erg nuttig zou zijn in de prospectiefase. Neem nu contact met ons op!
