Verkoop is een kunst die het hoogtepunt bereikt tijdens het afsluiten. Toch vinden veel verkopers de climaxfase moeilijk, vooral het afsluiten van verkopen via de telefoon.
Helaas, volgens statistieken, geeft 44% van de verkopers op na één vervolgoproep. Daarom moet u uw verkoopteam trainen om de waarde van uw klanten te begrijpen en nieuwe afsluitingstechnieken te introduceren om verkopen sneller af te sluiten. Bekijk wat de beste afsluitingstechnieken zijn die u kunt gebruiken om de conversiepercentages te verbeteren.
Also Read: 7 Sterke redenen waarom uw bedrijf een CRM nodig heeft
7 Beste afsluitingstechnieken voor uw bedrijf
Een ja van een klant krijgen vereist een op maat gemaakte afsluitingsstrategie op basis van klantgedragsanalyse. Hier zijn enkele van de beste afsluitingstechnieken die u kunnen helpen de deal te sluiten:
1. Assumptieve afsluiting
Ervan uitgaan dat de klant al akkoord is gegaan met de aankoop, leidt hen op natuurlijke wijze naar de volgende acties zonder specifiek te vragen of zij verder willen gaan. U zegt bijvoorbeeld: “Wanneer wilt u dat wij uw bestelling leveren?” in plaats van “Wilt u een bestelling plaatsen?” Dit verschuift de discussie van de vraag of ze zullen kopen naar hoe ze de transactie zullen voltooien.
Het belangrijkste kenmerk van assumptieve afsluiting is dat het verkoopmedewerkers in staat stelt het gesprek vol vertrouwen te sturen dat de prospect wil kopen. De grootste uitdaging van deze verkoopafsluitingstechniek is echter het handhaven van professionaliteit zonder agressief te zijn tegenover de klant.
2. Nu of nooit afsluiting
Veel kopers vinden veel inspiratie in het ontwikkelen van een gevoel van urgentie tijdens het afsluiten van verkopen via de telefoon. De nu-of-nooit-afsluiting is gebaseerd op het bieden van een tijdelijke stimulans om een snelle reactie uit te lokken. U kunt wijzen op een beperkte voorraad door te zeggen: “We hebben nog maar een paar eenheden over voor deze prijs”, of een speciale korting geven door te zeggen: “Deze aanbieding is alleen vandaag geldig.”
Het geeft de prospect het gevoel dat hij iets verliest. Dat zorgt ervoor dat de verkoopmedewerkers de verkopen sneller afsluiten.
3. Samenvattende afsluiting
Dit is een van de beste verkoop- en afsluitingstechnieken, omdat het alleen maar het samenvoegen van de belangrijkste voordelen van uw dienst inhoudt, samen met hoe deze specifiek aan de eisen van de klant voldoen. Het klinkt zo: “Samenvattend, ons product wordt geleverd met 24/7 klantenondersteuning, zal uw bedrijfsvoering vereenvoudigen en u 20% aan kosten besparen. Kunnen we uw abonnement nu starten?”
Alle voordelen in 2 minuten uitleggen lijkt effectiever dan een gesprek van 20 minuten. Het werkt beter als u er alles aan heeft gedaan om de Unique Selling Propositions (USP’s) te communiceren en u aan het einde van het gesprek bent.
4. Vraagafsluiting
Deze aanpak richt zich op het afsluiten van verkoopleads door vragen te stellen die de klant inspireren om zichzelf te overtuigen van de noodzaak van een aankoop. Bijvoorbeeld: “Welke voordelen denkt u dat uw bedrijf het meest zullen helpen?” of “Hoe ziet u dit product in uw dagelijkse routine passen?”
Tijdens verkoopgesprekken komen prospects vaak in een dilemma terecht of ze het product wel of niet moeten kopen. De vraag-afsluitingstechniek kan de meest prangende vragen beantwoorden die hen tegenhouden.
5. Scherpe hoek afsluiting
U bent waarschijnlijk niet de eerste verkoopmedewerker die een klant benadert, noch zult u de laatste zijn. Sommige klanten beschouwen dit mogelijk als een kans om te onderhandelen. Een scherpe hoek verkoopafsluitingstechniek is vereist wanneer de klant bezwaar maakt of om een concessie vraagt. Als een klant bijvoorbeeld om korting vraagt, kunt u aanbieden: “Als ik die korting goedgekeurd kan krijgen, tekent u dan vandaag nog de overeenkomst?”
Onderhandelingen in de verkoop zijn gewoon, maar de vaardigheid ligt in het beheersen ervan. De beste manier om dit te doen is door iets aan te bieden wat de klant echt wil en daarvan te profiteren.
6. Terugtrekking afsluiting
Tijdens het afsluiten van verkopen impliceert deze strategie voorzichtig dat het product of de dienst mogelijk niet beschikbaar is, waardoor de waargenomen waarde ervan toeneemt. “Dit model is bijvoorbeeld snel uitverkocht en we hebben mogelijk even geen nieuwe voorraad.” Schaarste impliceren zal helpen om een gevoel van urgentie te creëren. Onthoud dat een terugtrekking afsluiting een echte spelbreker kan zijn als deze niet op de juiste manier en op het juiste moment wordt gebruikt.
7. Proefafsluiting
Zonder direct te vragen, is een proefafsluiting het aftasten van de wateren om te bepalen of de klant klaar is om te kopen. U zou kunnen zeggen: “Hoe klinkt dat voor u?” of “Voldoet dit aan uw behoeften?” Dit verduidelijkt eventuele resterende zorgen en helpt de paraatheid van de klant te bepalen. Proefafsluitingen verschillen van traditionele verkoopafsluitingstechnieken doordat ze de koper niet direct vragen om een aankoopbeslissing te nemen.
Conclusie
Het type verkoopafsluitingstechniek dat nodig is, hangt volledig af van het soort klant waarmee u te maken hebt. Het bepalen van de aard van leads vereist een effectief gegevensbeheersysteem.
Onstro CRM is een alles-in-één sales CRM-oplossing waarnaar u op zoek bent. Hiermee kunt u alle lead- en klantinformatie op een uniform platform opslaan. U kunt deze effectief analyseren en aangepaste gegevensvelden toevoegen om de aard van de prospect te noteren. Neem nu contact met ons op!
