Tegenwoordig zijn grote schommelingen in verkoopcijfers een van de grootste uitdagingen voor bedrijfsmanagers. De verkooppipeline is de visualisatie van de reis van klanten, vanaf het eerste contact tot de uiteindelijke aankoopbeslissing.
Wanneer managers regelmatig het aantal leads volgen, kunnen ze zich effectief voorbereiden om de diensten te verbeteren. Volgens een onderzoek van Harvard Business Review genereerden bedrijven die minder dan 3 uur per maand besteden aan het beheren van verkooppipeline-stadia 11% meer omzet dan bedrijven die minder dan 3 uur besteden. In deze blog kom je te weten wat de namen en betekenissen zijn van de vijf fasen in de verkooppipeline.
Lees ook: Beste op maat gemaakte CRM-software: Waarom kiezen en 5 sterke tips om een CRM te kiezen
Wat is een verkooppipeline?
De verkooppipeline is een visuele weergave van de verschillende fasen in je verkoopproces. Het toont alle activiteiten die moeten worden uitgevoerd bij elke stap om door te gaan naar de volgende. Verkoopmanagers analyseren de CRM-pipeline-stadia om de prestaties van het team te volgen.
Mensen verwarren vaak de termen verkooppipeline en verkooptrechter, wat absoluut onjuist is. Zoals hierboven vermeld, toont een verkooppipeline het perspectief van het bedrijf op het verkoopproces, terwijl een verkooptrechter het perspectief van de koper weergeeft.
7 Stappen van de verkooppipeline
Wanneer de fasen van een verkooppipeline duidelijk worden vastgesteld, weet het team wat er van hen wordt verwacht. Bekijk de CRM-pipeline-stadia:
-
Prospectie
Het verkoopproces begint met het identificeren van de juiste doelgroep voor een merk en het aantrekken ervan. Tijdens deze fase kunnen verkoopmedewerkers verschillende strategieën zoals koude e-mails, telefoontjes, social media posts, etc. proberen. Mensen die interesse tonen in het product of de dienst worden doorgeleid naar de volgende fasen van de verkooppipeline.
-
Leadkwalificatie
Niet alle leads hebben dezelfde interesse of koopkracht. Daarom voeren verkoopmanagers een leadkwalificatiemethode uit om tijd en moeite te besparen in het verkooppipeline-proces. Dit kan gebeuren via geavanceerde CRM-systemen of op basis van demografische gegevens zoals locatie, leeftijd en koopgedrag.
-
Opzetten van een gesprek of vergadering
Na het identificeren van de juiste leads nemen verkoopmedewerkers onmiddellijk contact op. Tijdens het introductiegesprek of de e-mail stellen ze enkele vragen om de behoeften en wensen van de prospect te begrijpen. Alleen de meest geschikte leads gaan door naar de volgende fase.
-
Presenteren van het voorstel
Hier kan de verkoper een presentatie of brochure sturen die de voordelen van het product of de dienst benadrukt. Dit wordt gevolgd door vervolgafspraken en uiteindelijk een voorstel met prijs- en contractvoorwaarden.
-
Onderhandeling
Soms kunnen leads bezwaren hebben tegen de voorwaarden. Dan kan het verkoopteam prijsaanpassingen maken of extra kortingen aanbieden om de deal rond te krijgen.
-
Afsluiten van de deal
Bij deze laatste fase neemt de prospect de uiteindelijke beslissing. Als beide partijen akkoord gaan, wordt een contract opgesteld en ondertekend, vaak digitaal.
-
Nazorg
In deze fase wordt de klant overgedragen aan het klantenserviceteam voor verdere ondersteuning en klanttevredenheid.
Conclusie
Het opzetten van een verkooppipeline vereist technische kennis en rapportagefuncties. Een betrouwbaar CRM-systeem is essentieel.
Onstro CRM biedt geavanceerde functies om de verkooppipeline te optimaliseren. Managers kunnen de status van deals volgen en zich richten op de belangrijkste kansen. Neem contact met ons op voor meer informatie!
