Os clientes adoram ter seus problemas resolvidos e não serem simplesmente “vendidos”. E é exatamente disso que se trata a venda de soluções. É o método pelo qual os executivos vendem, mostrando como o produto resolve os problemas dos clientes.
De acordo com estatísticas, 86% dos compradores B2B compram de vendedores que entendem seus objetivos. A mesma regra se aplica ao B2C. É exatamente por isso que a necessidade de uma abordagem de venda baseada em soluções está aumentando como nunca antes. Continue lendo para entender o que é a venda de soluções e como implementá-la em sua empresa.
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O que é Venda de Soluções?
A venda de soluções é uma abordagem de dedicar tempo para entender os pontos de dor dos clientes e apresentar o produto como uma solução para eles. O termo foi cunhado por Frank Watts em 1975. Gradualmente, a abordagem de vendas empática ganhou força e agora é usada por milhões de empresas.
5 Passos Simples para a Venda de Soluções
Na metodologia de venda de soluções, espera-se que você interaja diretamente com as emoções do cliente. No entanto, isso não é tão fácil quanto você pode imaginar. Confira os passos de venda de soluções que você precisa seguir:
1. Entenda seu Produto
A primeira coisa que você deseja em um executivo de vendas é conhecimento do produto. E uma metodologia de vendas de soluções não se trata apenas dos recursos. Certifique-se de que todos os seus executivos conheçam os detalhes dos produtos que vendem. Aqui estão algumas maneiras de transmitir conhecimento detalhado do produto às suas equipes de vendas:
- Realize demonstrações ao vivo para mostrar como seu produto funciona e resolve os problemas dos clientes.
- Construa uma base de conhecimento com FAQs relacionadas e guias passo a passo sobre o produto.
- Dê à sua equipe acesso a gravações de chamadas de vendas para aprender sobre as expectativas dos clientes.
2. Conheça seus Clientes
É altamente recomendável ter um conhecimento aprofundado sobre os clientes antes de iniciar as chamadas. É aí que você precisa de uma persona de comprador. É a representação de seus clientes com base em pesquisas e dados demográficos. Analise a persona do comprador e conduza uma análise de comportamento do cliente para identificar semelhanças em seus pontos de dor. Da mesma forma, ao fazer a chamada de descoberta para venda de soluções, tente fazer estas perguntas para conhecê-los melhor:
- Quais desafios você está enfrentando atualmente?
- Quais objetivos você está tentando alcançar este ano?
- Qual tem sido sua experiência com produtos semelhantes?
Quando você tiver um bom entendimento da natureza do cliente, determine o nível de interesse dele em seu produto. Algumas ferramentas de CRM fazem isso automaticamente por meio de um recurso chamado pontuação de leads. Certifique-se de prosseguir apenas com prospects que precisam do produto.
3. Descubra a Solução
Você tem uma ideia clara do cliente e de seus objetivos. Agora, é hora de explicar o que os impede de alcançá-los. Durante essas etapas do processo de venda de soluções, espera-se que você destaque o problema do cliente e garanta que ele seja corrigível. Você pode delinear uma série de etapas pelas quais seu produto resolverá as preocupações deles. Em vez de apenas apresentar os recursos do produto em um tom genérico, tente adaptar seu tom às necessidades exclusivas do cliente.
4. Apresente seu Produto
Nesta etapa, você pode apresentar seu produto diretamente aos clientes. Seu produto pode ter muitos Propostas Únicas de Venda (USPs) para apresentar. No entanto, a chave está em escolher o ponto de venda certo que se ajuste às necessidades do cliente.
Considere o caso de uma empresa SaaS que se concentra em fornecer soluções de marketing e vendas. Se a equipe encontrar um negócio em potencial que está lutando por conversões, eles devem se concentrar em apresentar soluções de vendas em vez de vendas, pois podem não ter nenhum problema com leads.
Espera-se que os executivos de vendas usem todas as informações do cliente adquiridas nas etapas anteriores agora, tornando esta uma das etapas mais empolgantes da venda baseada em soluções. Considere até mesmo compartilhar depoimentos ou estudos de caso anteriores sobre como seu produto ajudou outros com as mesmas preocupações.
5. Fechando a Venda
Assim como qualquer outro tipo de venda, o fechamento é a última etapa das vendas de soluções. Mas esteja preparado para enfrentar uma fase de objeção logo antes do fechamento. Aqui estão algumas das melhores maneiras de lidar com objeções e fechar as vendas:
- Ofereça um cupom de desconto exclusivo com restrições de tempo.
- Realize outra reunião para explicar os detalhes do produto de forma mais aprofundada e como ele resolve as preocupações do cliente.
- Explique uma política de reembolso caso o cliente precise do produto, mas esteja em dúvida.
Conclusão
Ao contrário de outros métodos de vendas, a venda de soluções é mais orientada a dados. Você precisa de dados em cada etapa, desde a prospecção até o fechamento. E é exatamente por isso que você precisa de uma solução de CRM.
Onstro CRM é uma solução de software completa que ajuda empresas de todos os tamanhos. Você pode criar uma base de conhecimento aprofundada para treinar seus executivos de vendas sobre como seu produto resolve os problemas de seus clientes. Ele permite que você armazene todos os dados do cliente em uma única plataforma e os analise para criar uma persona de comprador personalizada, o que seria muito útil na fase de prospecção. Entre em contato conosco agora!
