Quase todas as vendas são fechadas após passar por um conjunto predefinido de etapas. É isso que chamamos de ciclo de vendas.
De acordo com estatísticas, a taxa média de vitórias em vendas é de apenas 21%. Você deve ter uma estrutura robusta para guiar a equipe de vendas para melhorar a retenção e as taxas de conversão. E é aí que entra a necessidade de um ciclo de gestão de vendas. Explore o que é um ciclo de vendas e os estágios do processo de vendas.
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O que é um Ciclo de Vendas?
O ciclo de vendas refere-se à sequência de etapas que um executivo de vendas segue para converter um lead. O principal objetivo dos estágios do ciclo de vendas é fechar o máximo de leads. É como um roteiro que guia sua equipe de vendas para atingir seus objetivos.
7 Estágios do Ciclo de Vendas
Os estágios do ciclo de vendas não são exatamente os mesmos para todas as empresas. Isso depende de suas técnicas de vendas e da complexidade dos negócios. No entanto, aqui estão 7 estágios do ciclo de vendas comumente seguidos por muitas empresas:
1. Pesquisa
As etapas do processo de vendas começam com uma pesquisa aprofundada do público-alvo. Isso ajuda você a refinar e identificar os melhores prospects de uma ampla base de público-alvo. Para isso, você precisa explicar quem é o seu cliente ideal. Descreva todas as características que você procura em um cliente, como:
- A faixa etária que se alinha com o seu produto.
- Áreas geográficas onde seu público-alvo reside.
- Nível de renda esperado dos clientes.
- Formação educacional do público-alvo.
Se você quiser referências, dê uma olhada em seu CRM. Analise a demografia de seus clientes anteriores para ter uma ideia. Da mesma forma, observe constantemente os periódicos comerciais e relatórios de pesquisa relevantes para saber onde encontrar seus clientes ideais.
2. Prospecção
Prospecção refere-se aos estágios do ciclo de vendas onde você entra em contato com os leads que correspondem aos seus requisitos. Geralmente, as empresas veiculam anúncios pagos para gerar leads. Quando eles expressam interesse em seu produto, você pode entrar em contato com eles. Você pode contatar os prospects por vários métodos, como chamadas, e-mail, reuniões presenciais, etc.
Lembre-se, você não precisa apresentar todo o seu discurso de vendas agora. Nesta fase, espera-se que você apenas apresente o produto e explique como ele resolve os pontos problemáticos dos clientes.
3. Qualificação de Leads
Agora, é hora de verificar se o prospect tem um interesse genuíno em seus produtos. Para isso, você pode fazer uma chamada de descoberta. É um dos estágios mais cruciais no ciclo de vendas, onde você pode verificar se o lead é adequado. Considere fazer perguntas como:
- Quais desafios você está enfrentando atualmente?
- Qual é o seu orçamento para a solução?
- Qual é o seu cronograma para resolver o produto?
- Quais são suas maiores preocupações para o futuro?
Pergunte sobre quaisquer outras partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão e mantenha contato com elas também. Se você descobrir que o lead não é tão adequado, não o remova da lista. A longo prazo, eles podem precisar do seu produto, e uma simples chamada de retargeting pode ajudá-los a converter.
4. Apresentação
Na fase de apresentação dos processos de vendas, espera-se que você apresente seu produto em um tom envolvente. Você deve realizar uma análise de comportamento do cliente para adaptar seu tom ao cliente, em vez de simplesmente seguir um script de vendas. Concentre-se em como ele resolverá os problemas do cliente. Lembre-se, não basta fazer uma apresentação. Você deve criar uma proposta completa destacando os seguintes pontos:
- Resumo destacando o valor que seu produto entrega.
- Principais recursos do produto que são relevantes para o cliente.
- Estudos de caso ou depoimentos de clientes anteriores que usaram seu produto para resolver problemas semelhantes.
- Prazo esperado para resolver os problemas.
- Um detalhamento claro dos preços junto com a duração.
Sempre tente fazer uma demonstração de como o produto funciona, pois isso resolve metade das preocupações da maioria dos clientes.
5. Lidar com Objeções
Na maioria dos casos, sua apresentação não sairá tão tranquila quanto você pensa. Geralmente, eles ficam presos no ciclo de vendas com algum tipo de resistência de seus prospects. Algumas das objeções mais comuns podem ser:
- “É muito caro.”
- “Não tenho certeza se precisamos disso agora.”
- “Atualmente estamos usando {concorrente}.”
- “Tentamos algo semelhante antes e não funcionou.”
O primeiro passo para resolver as objeções é perguntar sobre a sua origem. Ouça os pontos de vista do cliente com paciência e responda-os de forma direta. Às vezes, você pode até precisar enviar uma proposta refinada.
5. Fechamento
Se você acha que as objeções são o último obstáculo para fechar suas vendas, então você está enganado. Você terá que enfrentar as etapas de negociação do ciclo de vendas apresentadas pelos clientes para seguir em frente. Quase todos os clientes querem negociar por um preço melhor, não importa qual produto você ofereça. A melhor maneira de lidar com isso é fornecendo um cupom de desconto exclusivo.
De fato, existem muitas técnicas de fechamento para ajudá-lo a selar o negócio. Você interagiu com o cliente por dias ou até meses. Então, agora você tem um conhecimento claro de seus pontos de dor e natureza. Certifique-se de escolher uma tática de fechamento adequada com base nisso.
Por exemplo, se você perceber que o cliente está negociando um preço mais baixo apenas por falta de urgência, você precisa tentar algo chamado fechamento por resumo. Simplesmente recapitule os pontos-chave e os recursos do produto para fazê-los pensar que precisam do produto agora mesmo.
6. Obter Indicações
A maioria dos profissionais pensa que o fluxo do processo de vendas termina com o fechamento das vendas. Bem, isso está absolutamente errado. Há uma etapa importante a ser coberta: indicações. A maioria dos executivos de vendas pede indicações no próprio fechamento. No entanto, o momento perfeito para indicações é quando seu produto consegue resolver os pontos de dor de seus clientes.
Na verdade, fechar um negócio é apenas o começo. Você pode ter que acompanhar o cliente regularmente para garantir que o produto esteja resolvendo os problemas do cliente e que ele não esteja enfrentando nenhum desafio.
Conclusão
Lembre-se, não existe um ciclo de vendas único que sirva para todos. O ciclo de vendas da sua empresa depende totalmente do produto e dos clientes com os quais você lida. No entanto, uma coisa permanece constante: a necessidade de gerenciamento de dados. Você precisa armazenar e usar os dados do cliente de forma eficaz para personalizar as interações em cada estágio do ciclo de vendas.
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