Vender é uma arte que atinge o ápice durante o fechamento. Ainda assim, muitos vendedores acham a fase de clímax difícil, especialmente fechar vendas por telefone.
Infelizmente, de acordo com estatísticas, 44% dos vendedores desistem após um único telefonema de acompanhamento. Portanto, você precisa treinar sua equipe de vendas para entender o valor de seus clientes e introduzir novas técnicas de fechamento para fechar vendas mais rapidamente. Confira quais são as melhores técnicas de fechamento de vendas que você pode usar para melhorar as taxas de conversão.
Also Read: 7 Fortes Razões Pelas Quais Sua Empresa Precisa de um CRM
7 Melhores Técnicas de Fechamento de Vendas para Sua Empresa
Obter um sim de um cliente requer uma estratégia de fechamento personalizada com base na análise do comportamento do cliente. Aqui estão algumas das principais técnicas de fechamento de vendas que podem ajudá-lo a selar o negócio:
1. Fechamento Presuntivo
Assumir que o cliente já concordou em comprar os leva naturalmente às ações seguintes sem perguntar especificamente se eles desejam prosseguir. Por exemplo, você diz: “Quando você gostaria que entregássemos seu pedido?” em vez de “Você gostaria de fazer um pedido?”. Isso transforma a discussão de se eles comprarão para como eles concluirão a transação.
O principal destaque do fechamento presuntivo é que ele permite que os executivos de vendas conduzam a conversa com confiança de que o prospecto deseja comprar. No entanto, o principal desafio dessa técnica de fechamento de vendas é manter o profissionalismo sem ser agressivo com o cliente.
2. Fechamento “Agora ou Nunca”
Muitos compradores encontram grande inspiração em desenvolver um senso de urgência durante o fechamento de vendas por telefone. O fechamento “agora ou nunca” depende de fornecer um incentivo por tempo limitado para inspirar uma resposta rápida. Você pode apontar o estoque limitado dizendo: “Temos apenas algumas unidades restantes a este preço”, ou dar um desconto especial dizendo: “Esta oferta é válida apenas para hoje.”
Isso faz com que o prospecto sinta que está perdendo algo. Isso faz com que os executivos de vendas fechem as vendas mais rapidamente.
3. Fechamento de Resumo
É uma das melhores técnicas de venda e fechamento, pois envolve apenas a compilação das principais vantagens do seu serviço, juntamente com a forma como elas atendem especialmente às demandas do cliente. Parece assim: “Para recapitular, nosso produto vem com assistência ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, simplificará suas operações e economizará 20% nos custos. Podemos iniciar sua assinatura agora mesmo?”
Explicar todos os benefícios em 2 minutos parece mais eficaz do que ter uma conversa de 20 minutos. Funciona melhor quando você fez todos os esforços para comunicar as Propostas Únicas de Venda (USPs) e está se aproximando do fim da conversa.
4. Fechamento por Pergunta
Essa abordagem foca em fechar leads de vendas fazendo perguntas que inspiram o cliente a se convencer da necessidade de uma compra. Por exemplo: “Que benefícios você acha que mais ajudarão seu negócio?” ou “Como você vê este produto se encaixando em sua rotina diária?”
Durante as conversas de vendas, os prospectos frequentemente acabam em um dilema sobre se devem comprar o produto ou não. A técnica de fechamento por pergunta pode responder às perguntas mais urgentes que os impedem.
5. Fechamento de Ângulo Agudo
Você provavelmente não é o primeiro executivo de vendas a abordar um cliente, nem será o último. Alguns clientes podem considerar isso como uma oportunidade para negociar. Uma técnica de fechamento de vendas de ângulo agudo é necessária quando o cliente objeta ou solicita uma concessão. Por exemplo, se um cliente solicitar um desconto, você pode oferecer: “Se eu conseguir que esse desconto seja aprovado, você assinará o acordo hoje?”
Negociações em vendas são comuns, mas a habilidade reside em controlá-las. A melhor maneira de fazer isso é oferecendo algo que o cliente realmente queira e capitalizando esse favor.
6. Fechamento de Retirada
Ao fechar vendas, esta estratégia permite que você insinue gentilmente que o bem ou serviço pode não estar acessível, aumentando seu valor percebido. “Este modelo está vendendo rapidamente, por exemplo, e talvez não tenhamos mais em estoque por um tempo.” Implicar escassez ajudará a gerar um senso de urgência. Lembre-se que o fechamento de retirada pode ser um verdadeiro estraga-prazeres se não for usado da maneira e no momento certos.
7. Fechamento de Teste
Sem perguntar diretamente, um fechamento de teste é uma forma de sondar para determinar se o cliente está pronto para comprar. Você pode dizer: “O que você acha disso?” ou “Isso atende às suas necessidades?” Isso esclarece quaisquer preocupações residuais e ajuda a determinar a prontidão do cliente. Os fechamentos de teste diferem das técnicas de fechamento de vendas tradicionais, pois não pedem diretamente ao comprador para tomar uma decisão de compra.
Conclusão
O tipo de técnica de fechamento de vendas exigida depende inteiramente do tipo de cliente com o qual você lida. Determinar a natureza dos leads requer um sistema de gerenciamento de dados eficaz.
Onstro CRM é a solução de CRM de vendas tudo-em-um que você está procurando. Ele permite que você armazene todas as informações de leads e clientes em uma plataforma unificada. Você pode analisá-las de forma eficaz e adicionar campos de dados personalizados para registrar a natureza do prospect. Entre em contato conosco agora!
