{"id":11533,"date":"2025-01-09T07:00:03","date_gmt":"2025-01-09T01:30:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.onstro.com\/?p=11533"},"modified":"2025-06-11T16:14:04","modified_gmt":"2025-06-11T10:44:04","slug":"7-estagios-do-ciclo-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onstro.com\/pt-pt\/7-estagios-do-ciclo-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer\/","title":{"rendered":"7 Est\u00e1gios do Ciclo de Vendas Que Voc\u00ea Precisa Conhecer"},"content":{"rendered":"<p><span data-contrast=\"none\">Quase todas as vendas s\u00e3o fechadas ap\u00f3s passar por um conjunto predefinido de etapas. \u00c9 isso que chamamos de <\/span><span data-contrast=\"none\">ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"none\">.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><span data-contrast=\"none\">De acordo com <\/span><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/hubspot-sales-strategy-report?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span data-contrast=\"none\">estat\u00edsticas<\/span><\/a><span data-contrast=\"none\">, a taxa m\u00e9dia de vit\u00f3rias em vendas \u00e9 de apenas 21%. Voc\u00ea deve ter uma estrutura robusta para guiar a equipe de vendas para <\/span><a href=\"https:\/\/www.onstro.com\/how-to-reduce-customer-churn-rate-and-increase-retention\/\"><span data-contrast=\"none\">melhorar a reten\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span data-contrast=\"none\"> e as taxas de convers\u00e3o. E \u00e9 a\u00ed que entra a necessidade de um <\/span><span data-contrast=\"none\">ciclo de gest\u00e3o de vendas<\/span><span data-contrast=\"none\">. Explore <\/span><span data-contrast=\"none\">o que \u00e9 um ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"none\"> e os <\/span><span data-contrast=\"none\">est\u00e1gios do processo de vendas.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><strong>Also Read: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.onstro.com\/what-is-customer-lifetime-value-and-why-is-it-important\/\"><span data-contrast=\"none\">O que \u00e9 o Valor Vital\u00edcio do Cliente e por que \u00e9 importante?<\/span><\/a><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h2 aria-level=\"1\"><span data-contrast=\"auto\">O que \u00e9 um Ciclo de Vendas?<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:400,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h2>\n<p><span data-contrast=\"auto\">O ciclo de vendas refere-se \u00e0 sequ\u00eancia de etapas que um executivo de vendas segue para converter um lead. O principal objetivo dos <\/span><span data-contrast=\"auto\">est\u00e1gios do ciclo de vendas <\/span><span data-contrast=\"auto\">\u00e9 fechar o m\u00e1ximo de leads. \u00c9 como um roteiro que guia sua equipe de vendas para atingir seus objetivos.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h2 aria-level=\"1\"><span data-contrast=\"auto\">7 Est\u00e1gios do Ciclo de Vendas<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:400,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h2>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Os est\u00e1gios do ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"auto\"> n\u00e3o s\u00e3o exatamente os mesmos para todas as empresas. Isso depende de suas t\u00e9cnicas de vendas e da complexidade dos neg\u00f3cios. No entanto, aqui est\u00e3o 7 est\u00e1gios do ciclo de vendas comumente seguidos por muitas empresas:<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">1. Pesquisa<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"auto\">As etapas do processo de vendas<\/span><span data-contrast=\"none\"> come\u00e7am com uma pesquisa aprofundada do p\u00fablico-alvo. Isso ajuda voc\u00ea a refinar e identificar os melhores prospects de uma ampla base de p\u00fablico-alvo. Para isso, voc\u00ea precisa explicar quem \u00e9 o seu cliente ideal. Descreva todas as caracter\u00edsticas que voc\u00ea procura em um cliente, como:<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<ul>\n\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">A faixa et\u00e1ria que se alinha com o seu produto.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">\u00c1reas geogr\u00e1ficas onde seu p\u00fablico-alvo reside.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">N\u00edvel de renda esperado dos clientes.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Forma\u00e7\u00e3o educacional do p\u00fablico-alvo.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span data-contrast=\"none\">Se voc\u00ea quiser refer\u00eancias, d\u00ea uma olhada em seu CRM. Analise a demografia de seus clientes anteriores para ter uma ideia. Da mesma forma, observe constantemente os peri\u00f3dicos comerciais e relat\u00f3rios de pesquisa relevantes para saber onde encontrar seus clientes ideais.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">2. Prospec\u00e7\u00e3o<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Prospec\u00e7\u00e3o refere-se aos <\/span><span data-contrast=\"auto\">est\u00e1gios do ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"auto\"> onde voc\u00ea entra em contato com os leads que correspondem aos seus requisitos. Geralmente, as empresas veiculam an\u00fancios pagos para gerar leads. Quando eles expressam interesse em seu produto, voc\u00ea pode entrar em contato com eles. Voc\u00ea pode contatar os prospects por v\u00e1rios m\u00e9todos, como chamadas, e-mail, reuni\u00f5es presenciais, etc. <\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Lembre-se, voc\u00ea n\u00e3o precisa apresentar todo o seu discurso de vendas agora. Nesta fase, espera-se que voc\u00ea apenas apresente o produto e explique como ele resolve os pontos problem\u00e1ticos dos clientes.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">3. Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"none\">Agora, \u00e9 hora de verificar se o prospect tem um interesse genu\u00edno em seus produtos. Para isso, voc\u00ea pode fazer uma chamada de descoberta. \u00c9 um dos <\/span><span data-contrast=\"auto\">est\u00e1gios mais cruciais no ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"auto\">, onde voc\u00ea pode verificar se o lead \u00e9 adequado. Considere fazer perguntas como:<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<ul>\n\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Quais desafios voc\u00ea est\u00e1 enfrentando atualmente?<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Qual \u00e9 o seu or\u00e7amento para a solu\u00e7\u00e3o?<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Qual \u00e9 o seu cronograma para resolver o produto?<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Quais s\u00e3o suas maiores preocupa\u00e7\u00f5es para o futuro?<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span data-contrast=\"none\">Pergunte sobre quaisquer outras partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decis\u00e3o e mantenha contato com elas tamb\u00e9m. Se voc\u00ea descobrir que o lead n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o adequado, n\u00e3o o remova da lista. A longo prazo, eles podem precisar do seu produto, e uma simples chamada de retargeting pode ajud\u00e1-los a converter.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone\u00a0 wp-image-8968\" src=\"https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2-640x188.png\" alt=\"\" width=\"983\" height=\"289\" srcset=\"https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2-640x188.png 640w, https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2-1024x300.png 1024w, https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2-768x225.png 768w, https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2-1536x450.png 1536w, https:\/\/www.onstro.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/Quote-2.png 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 983px) 100vw, 983px\" \/><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">4. Apresenta\u00e7\u00e3o<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"none\">Na fase de apresenta\u00e7\u00e3o <\/span><span data-contrast=\"none\">dos processos de vendas<\/span><span data-contrast=\"none\">, espera-se que voc\u00ea apresente seu produto em um tom envolvente. Voc\u00ea deve realizar uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.onstro.com\/what-are-the-7-proven-tips-for-customer-behavior-analysis\/\"><span data-contrast=\"none\">an\u00e1lise de comportamento do cliente<\/span><\/a><span data-contrast=\"none\"> para adaptar seu tom ao cliente, em vez de simplesmente seguir um script de vendas. Concentre-se em como ele resolver\u00e1 os problemas do cliente. Lembre-se, n\u00e3o basta fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea deve criar uma proposta completa destacando os seguintes pontos:<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<ul>\n\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Resumo destacando o valor que seu produto entrega.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Principais recursos do produto que s\u00e3o relevantes para o cliente.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Estudos de caso ou depoimentos de clientes anteriores que usaram seu produto para resolver problemas semelhantes.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Prazo esperado para resolver os problemas.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">Um detalhamento claro dos pre\u00e7os junto com a dura\u00e7\u00e3o.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span data-contrast=\"none\">Sempre tente fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o de como o produto funciona, pois isso resolve metade das preocupa\u00e7\u00f5es da maioria dos clientes.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">5. Lidar com Obje\u00e7\u00f5es<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"none\">Na maioria dos casos, sua apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o sair\u00e1 t\u00e3o tranquila quanto voc\u00ea pensa. Geralmente, eles ficam presos no <\/span><span data-contrast=\"none\">ciclo de vendas <\/span><span data-contrast=\"none\">com algum tipo de resist\u00eancia de seus prospects. Algumas das obje\u00e7\u00f5es mais comuns podem ser:<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<ul>\n\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">&#8220;\u00c9 muito caro.&#8221;<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">&#8220;N\u00e3o tenho certeza se precisamos disso agora.&#8221;<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">&#8220;Atualmente estamos usando {concorrente}.&#8221;<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<p>\u00a0\t<\/p>\n<li><span data-contrast=\"none\">&#8220;Tentamos algo semelhante antes e n\u00e3o funcionou.&#8221;<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span data-contrast=\"none\">O primeiro passo para resolver as obje\u00e7\u00f5es \u00e9 perguntar sobre a sua origem. Ou\u00e7a os pontos de vista do cliente com paci\u00eancia e responda-os de forma direta. \u00c0s vezes, voc\u00ea pode at\u00e9 precisar enviar uma proposta refinada.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">5. Fechamento<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:360,&quot;335559739&quot;:120}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Se voc\u00ea acha que as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o o \u00faltimo obst\u00e1culo para fechar suas vendas, ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 enganado. Voc\u00ea ter\u00e1 que enfrentar as <\/span><span data-contrast=\"auto\">etapas de negocia\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"auto\"> apresentadas pelos clientes para seguir em frente. Quase todos os clientes querem negociar por um pre\u00e7o melhor, n\u00e3o importa qual produto voc\u00ea ofere\u00e7a. A melhor maneira de lidar com isso \u00e9 fornecendo um cupom de desconto exclusivo.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><span data-contrast=\"auto\">De fato, existem muitas t\u00e9cnicas de fechamento para ajud\u00e1-lo a selar o neg\u00f3cio. Voc\u00ea interagiu com o cliente por dias ou at\u00e9 meses. Ent\u00e3o, agora voc\u00ea tem um conhecimento claro de seus pontos de dor e natureza. Certifique-se de escolher uma t\u00e1tica de fechamento adequada com base nisso.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Por exemplo, se voc\u00ea perceber que o cliente est\u00e1 negociando um pre\u00e7o mais baixo apenas por falta de urg\u00eancia, voc\u00ea precisa tentar algo chamado fechamento por resumo. Simplesmente recapitule os pontos-chave e os recursos do produto para faz\u00ea-los pensar que precisam do produto agora mesmo.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3><span data-contrast=\"auto\">6. Obter Indica\u00e7\u00f5es<\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"auto\">A maioria dos profissionais pensa que o <\/span><span data-contrast=\"auto\">fluxo do processo de vendas <\/span><span data-contrast=\"auto\">termina com o fechamento das vendas. Bem, isso est\u00e1 absolutamente errado. H\u00e1 uma etapa importante a ser coberta: indica\u00e7\u00f5es. A maioria dos executivos de vendas pede indica\u00e7\u00f5es no pr\u00f3prio fechamento. No entanto, o momento perfeito para indica\u00e7\u00f5es \u00e9 quando seu produto consegue resolver os pontos de dor de seus clientes.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Na verdade, fechar um neg\u00f3cio \u00e9 apenas o come\u00e7o. Voc\u00ea pode ter que acompanhar o cliente regularmente para garantir que o produto esteja resolvendo os problemas do cliente e que ele n\u00e3o esteja enfrentando nenhum desafio.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<h3 aria-level=\"3\"><span data-contrast=\"none\">Conclus\u00e3o<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134245418&quot;:true,&quot;134245529&quot;:true,&quot;335559738&quot;:320,&quot;335559739&quot;:80}\"> <\/span><\/h3>\n<p><span data-contrast=\"auto\">Lembre-se, n\u00e3o existe um ciclo de vendas \u00fanico que sirva para todos. O <\/span><span data-contrast=\"auto\">ciclo de vendas<\/span><span data-contrast=\"auto\"> da sua empresa depende totalmente do produto e dos clientes com os quais voc\u00ea lida. No entanto, uma coisa permanece constante: a necessidade de gerenciamento de dados. Voc\u00ea precisa armazenar e usar os dados do cliente de forma eficaz para personalizar as intera\u00e7\u00f5es em cada est\u00e1gio do ciclo de vendas.<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.onstro.com\/platform\/crm\/\"><span data-contrast=\"none\">Onstro CRM<\/span><\/a><span data-contrast=\"auto\"> \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o de software de neg\u00f3cios completa que funciona para empresas de todos os tamanhos. Voc\u00ea pode gerenciar todos os seus leads e acompanhar seu status no ciclo a partir de uma \u00fanica plataforma. Ele tamb\u00e9m permite que voc\u00ea armazene todos os dados dos leads para personalizar as intera\u00e7\u00f5es para campanhas de retargeting. <\/span><a href=\"https:\/\/www.onstro.com\/contact-us\/\"><span data-contrast=\"none\">Entre em contato conosco<\/span><\/a><span data-contrast=\"auto\"> agora!<\/span><span data-ccp-props=\"{}\"> <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quase todas as vendas s\u00e3o fechadas ap\u00f3s passar por um conjunto predefinido de etapas. \u00c9 isso que chamamos de ciclo de vendas. De acordo com estat\u00edsticas, a taxa m\u00e9dia de vit\u00f3rias em vendas \u00e9 de apenas 21%. 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