Chaque entreprise souhaite augmenter ses ventes, mais seules certaines savent comment s’y prendre. C’est exactement là qu’intervient la nécessité de créer un sales playbook.
Selon les statistiques, les entreprises qui adoptent de meilleures pratiques telles que la collaboration en équipe connaissent une croissance 2,5 fois plus rapide que celles qui ne le font pas. Mais la question urgente est : comment créer un sales playbook ? Voyons cela.
Qu’est‑ce qu’un Sales Playbook ?
Le sales playbook fait référence au guide documentaire qui présente les meilleurs plans et stratégies commerciales de l’entreprise, ceux qui se sont avérés efficaces. L’objectif principal de chaque sales playbook est de guider l’équipe vers l’atteinte de ses objectifs. Il libère du temps pour éviter le burn-out des managers seniors lors de l’onboarding, en servant de guide aux nouveaux responsables.
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5 étapes simples pour créer un Sales Playbook
La plupart des entreprises hésitent à mettre en place un playbook sales à partir de zéro en raison de la complexité. Voici un guide étape par étape pour simplifier le processus :
1. Analysez votre flux de processus
La première étape de création d’un sales operations playbook consiste à revoir votre processus de vente actuel. La vente est l’un des domaines les plus dynamiques en entreprise. Vérifiez donc si vos stratégies sont toujours pertinentes et efficaces. À cette étape, impliquez les équipes commerciales, car elles peuvent partager des stratégies précieuses liées au flux de processus.
Dans le cas où votre processus de vente n’est pas documenté, prenez le temps de le consigner. Organisez une réunion avec l’équipe marketing pour expliquer chaque étape du processus en détail afin qu’ils puissent créer un contenu approfondi.
2. Déterminez les objectifs
Clarifiez ce que vous souhaitez accomplir avec votre sales playbook. Vous devez fournir des réponses précises à des points essentiels comme :
- Les problèmes abordés et les solutions proposés via le sales playbook.
- Les stratégies utiles mais souvent négligées à inclure dans le guide.
- Les étapes les plus complexes du processus de vente qui nécessitent une explication approfondie.
Dans cette étape, il est également préférable d’organiser des réunions pour recueillir des idées des commerciaux sur le contenu à inclure. Regroupez toutes les idées marquantes dans un tableau.
3. Constituez l’équipe
Comme le dit l’adage : “trop de cuisiniers gâtent la sauce.” Formez donc une équipe des membres clés qui participeront au processus de création du contenu du sales playbook. Sélectionnez les membres en fonction de leur expertise, expérience, intérêt, etc.
Vous pouvez utiliser un outil d’automation de sales playbook comme Onstro CRM pour optimiser le processus. Cela vous permet de créer un workflow personnalisé, de le diviser en tâches plus petites à attribuer aux membres. Vous pouvez également disposer d’un tableau de bord pour suivre régulièrement la progression.
4. Concevez le Playbook
En vous basant sur les décisions précédentes, déterminez ce que le document doit couvrir. Voici la structure la plus courante de la table des matières du sales playbook :
- Présentation de l’entreprise : Informations clés comme les objectifs, la mission, la vision, etc.
- Présentation du produit : Informations détaillées sur votre produit, y compris fonctionnalités, guides d’utilisation, etc.
- Tarification : Mentionnez la structure tarifaire du produit ou service.
- Processus de vente : Décrivez le parcours que les clients doivent suivre pour acheter votre produit.
- Objectifs : Les KPIs avec lesquels votre direction mesure le succès de l’équipe.
De même, vous devriez envisager des exemples concrets, des checklists, etc., pour maximiser la valeur. Vous pouvez consulter des modèles de sales playbook similaires pour enrichir le processus de rédaction.
5. Lancez et Suivez
Une fois créé, donnez accès à la version digitale du sales playbook à tous dans l’entreprise, des responsables aux cadres supérieurs. Envisagez de mener un sondage pour obtenir des retours de vos parties prenantes et repérer les axes d’amélioration pour les futures versions.
Mais ce n’est pas terminé. Vous devez le suivre régulièrement pour qu’il définisse parfaitement la norme. Si quelque chose ne fonctionne pas, n’hésitez pas à ajuster le guide.
Conclusion
La création d’un sales playbook est souvent complexe en raison de la série d’étapes impliquant plusieurs équipes. Et si vous pouviez le rendre beaucoup plus simple grâce à une collaboration efficace ?
Onstro CRM est une solution logicielle tout‑en‑un qui peut optimiser votre processus de création de sales playbook. Il offre diverses fonctionnalités avancées de collaboration pour fluidifier la communication entre les membres de l’équipe et les départements. Vous pouvez assigner des tâches à chaque membre, suivre la progression, et même définir des rappels de deadline pour garantir une soumission dans les délais. Contactez‑nous maintenant !
