Toda empresa quer aumentar as vendas, mas somente algumas sabem como fazer isso. É exatamente aí que entra a necessidade de criação de um sales playbook.
De acordo com estatísticas, empresas que adotam melhores práticas como colaboração entre equipes têm crescimento de 2,5x em relação às que não adotam. Mas a pergunta é: como criar um sales playbook? Vamos descobrir.
O que é um Sales Playbook?
O sales playbook é o guia documentado que descreve os melhores planos e estratégias de vendas da empresa que já foram comprovadamente bem-sucedidos. O objetivo principal de todo sales playbook é fornecer orientação à equipe para alcançar as metas. Ele libera tempo para prevenir o burnout de gerentes seniores durante o onboarding, servindo como guia para novos executivos.
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5 Passos Simples para Criar um Sales Playbook
A maioria das empresas evita montar um playbook de vendas do zero devido às complexidades envolvidas. Aqui está um guia passo a passo para simplificar o processo:
1. Analise Seu Fluxo de Processo
O primeiro passo para criar um sales operations playbook é revisar seu processo de vendas atual. Vendas é uma das áreas mais dinâmicas do negócio. Então, verifique se suas estratégias ainda são relevantes e trazem resultados. Nesta etapa, tente incluir os executivos de vendas, pois eles podem compartilhar estratégias valiosas relacionadas ao fluxo do processo.
Caso seu processo de vendas não esteja documentado, reserve um tempo para registrá-lo. Realize uma reunião com a equipe de marketing para explicar cada etapa claramente, para que possam criar o conteúdo em profundidade.
2. Defina os Objetivos
Descubra o que você quer alcançar com seu sales playbook. Você deve ter respostas claras para pontos importantes como:
- Os problemas abordados e as soluções oferecidas pelo sales playbook.
- Estratégias úteis mas frequentemente negligenciadas que devem ser incluídas no guia.
- As etapas mais desafiadoras do processo de vendas que exigem explicação mais detalhada.
Nesta etapa, também é recomendável realizar reuniões para obter ideias dos executivos de vendas sobre o que incluir no guia. Junte todas as ideias relevantes em uma planilha.
3. Monte a Equipe
Como diz o ditado, “muita gente atrapalha”. Forme, portanto, uma equipe com os membros mais importantes que participarão do processo de criação do conteúdo do sales playbook. Selecione os integrantes com base na expertise, experiência, interesse, etc.
Você pode usar uma ferramenta de automação de sales playbook como o Onstro CRM para otimizar o processo. Ele permite criar um fluxo de trabalho personalizado, dividi-lo em tarefas menores e alocá-las aos membros individuais. Da mesma forma, é possível ter um quadro de tarefas para acompanhar o progresso do processo regularmente.
4. Estruture o Playbook
Com base nas decisões anteriores, determine tudo o que precisa ser coberto pelo documento. Aqui está o formato mais comum de sumário de um sales playbook:
- Visão Geral da Empresa: Forneça as informações mais cruciais, como objetivos, missão, visão, etc.
- Visão Geral do Produto: Informações detalhadas sobre seu produto, incluindo recursos, guias de uso, etc.
- Precificação: Mencione a estrutura de preços do produto ou serviço.
- Processo de Vendas: Descreva o processo pelo qual os clientes passam para adquirir seu produto.
- Metas: Os Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) com os quais a gestão avalia o sucesso da equipe.
Da mesma forma, você também deve pensar em como extrair o máximo valor do playbook. Para isso, considere adicionar exemplos reais, checklists, etc. Você pode consultar modelos similares de sales playbook templates para aprimorar o processo de criação.
5. Lance e Acompanhe
Depois de criado, disponibilize a versão digital do sales playbook para todos na empresa, desde executivos até gerentes de alto nível. Considere realizar uma pesquisa para obter feedback dos stakeholders e identificar pontos de melhoria para futuros processos de criação de playbooks.
Mas isso não é o fim. Você deve monitorá‑lo regularmente para garantir que ele realmente estabeleça o padrão. Se algo sair errado, sinta‑se à vontade para ajustar o guia.
Conclusão
A criação de um sales playbook costuma ser um desafio devido à série complexa de etapas e envolvimento de múltiplas equipes. E se você pudesse tornar isso muito mais fácil com colaboração eficaz?
Onstro CRM é uma solução de software tudo‑em‑um que pode otimizar seu processo de criação de sales playbook. Ele oferece diversos recursos avançados de colaboração para otimizar a comunicação entre membros da equipe e departamentos. Você pode atribuir tarefas a pessoas específicas, acompanhar o progresso e até definir lembretes de prazo para garantir entregas dentro do prazo. Contate‑nos agora!
