A prospecção por telefone (cold calling) não é mais um mar de rosas. Os clientes estão hoje saturados de chamadas de vendas. A implementação de uma estratégia de pitching eficaz é a única forma de se destacar.
De acordo com estatísticas, cerca de 50% das novas conversões vêm de cold calls. No entanto, a verdade é que é um dos métodos de venda mais dolorosos, cheio de rejeições. Descubra o que é uma cold call em vendas e aprenda cinco dicas para se destacar nela.
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O que é cold calling em vendas?
Cold calling é um tipo de metodologia de vendas onde um executivo entra em contato com um lead que nunca interagiu com sua marca. O objetivo final de cada cold call pitch é construir um relacionamento com o prospect e convertê-lo em vendas para o crescimento do negócio. Embora o nome cubra apenas ‘chamadas’, ele inclui todas as atividades, incluindo reuniões presenciais e interações porta a porta.
5 Dicas Comprovadas para Cold Calling
Se executado corretamente, um cold call ainda é uma das melhores maneiras de obter vendas. Mas como fazer um bom cold call? Vamos conferir algumas dicas de cold calling.
Não tente vender seu produto logo na primeira chamada. Seu objetivo principal deve ser criar interesse no prospect, fornecendo algum valor através de uma cold call.
1. Pesquisa Detalhada
Todo cold call bem-sucedido começa com uma pesquisa aprofundada do prospect. Analise os problemas do cliente e como seu produto pode resolvê-los. Aqui estão algumas dicas para a pesquisa de prospects:
- Dê uma olhada no perfil de mídia social do lead para verificar seus interesses e histórico demográfico.
- Analise o site da empresa do prospect e entenda a natureza do negócio.
- Se o prospect foi um lead ou cliente anterior, verifique seu CRM para analisar seu comportamento de usuário passado.
É melhor preparar uma checklist para os dados de cold calling com campos personalizados como nome, idade, sexo, localização, etc., que você precisará preencher após cada pesquisa. Uma vez que você tenha um conhecimento básico sobre o prospect, você pode pintar um quadro claro de como abordar o prospect.
2. Não Venda
Sim, você leu certo. Não tente vender seu produto logo na primeira chamada. Seu principal objetivo deve ser criar interesse no prospect, fornecendo algum valor através do marketing de cold call. Isso ajuda você a construir confiança entre eles, mostrando que você não é apenas um vendedor comum.
É aceitável seguir um modelo de cold call. No entanto, tente obter o modelo somente após o processo de pesquisa, pois isso lhe dará mais espaço para personalização. Idealmente, você deve segui-los apenas para a introdução e, posteriormente, adaptar suas interações aos pontos problemáticos do cliente.
3. Ligue na Hora Certa
Quando se trata de cold calling para vendas, a frase “faça o feno enquanto o sol brilha” não é apenas um ditado antigo, mas uma verdade comprovada. Você deve sempre tentar ligar na hora certa, quando seus prospects são mais propensos a atender. Como regra geral, você deve:
- Evite ligar às segundas e sextas-feiras, pois são os dias de trabalho mais produtivos.
- Considere os fusos horários dos prospects para não os acordar durante a noite.
- Se você está vendendo um produto B2B, tente ligar durante o horário comercial.
Você pode usar muitas ferramentas e pesquisas online para encontrar o horário ideal para ligar. Mas escolher um horário perfeito é desafiador. Você deve tentar horários aleatórios para descobrir qual funciona melhor para você.
4. Automatize o Processo
Vamos aceitar o fato. Ninguém gosta de fazer trabalhos rotineiros como vendas por cold call. É exatamente aí que entra a necessidade de automação. Existem várias ferramentas de software de automação, como o Onstro, que podem economizar seu tempo e até otimizar todo o processo. Veja como uma ferramenta de automação pode ajudar você:
- Receba lembretes de quando contatar cada prospect.
- Registre automaticamente os horários e a duração das chamadas.
- Scripts e modelos de chamada com tecnologia de IA.
- Armazene dados valiosos do cliente para usar para personalização em estágios posteriores.
5. Tenha um Plano de Backup
Outra dica fundamental de cold calling é ter um plano de backup caso alguém não atenda a chamada. A maioria das empresas deixa um correio de voz para prospects não atendidos, o que é uma boa estratégia. Mas certifique-se de manter o correio de voz em até 30 segundos, idealmente com um “gancho” que instigue o prospect a ligar de volta.
Da mesma forma, você pode reservar os números dos prospects que não atenderam a cold call para uma lista separada. Ligue para eles depois de um dia em outra linha do tempo. No entanto, evite práticas de spam, como incomodar um prospect ligando constantemente para ele.
Conclusão
A eficácia do cold call em vendas depende em grande parte dos dados que você usa. É por isso que você precisa escolher uma solução CRM poderosa para o seu negócio.
Onstro CRM é a solução de software perfeita para otimizar suas campanhas de cold calling. Ele pode dar uma estrutura ao seu processo de chamada com uma lista de recursos avançados de gerenciamento de contatos. Você pode preencher o banco de dados com campos personalizados e convertê-los com base em dados abrangentes do cliente. Entre em contato conosco agora!
